Техники установления контакта.
Разные техники установки контакта обращены и к разуму, и к чувству.
Что нужно делать:
Свободное и уверенное поведение
Улыбка
Энтузиазм
Имя клиента
Комплимент
Темы, интересные для клиента
Темы общие с клиентом
Юмор
Чего нужно избегать:
Неопрятный внешний вид
Недружелюбное выражение лица
Вялое рукопожатие
Раболепное приспособленчество
Малопонятная речь
Нетерпение
Что нужно делать:
Тщательно подготовленные и аккуратно оформленные документы
Основательная подготовка к рассматриваемым вопросам
Квалифицированные ответы на вопросы клиента
Неподдельный интерес к мнению собеседника
Точные и взвешенные ответы на возражения собеседника
Подарки
Поздравления, знаки внимания
Чего нужно избегать:
Отсутствие необходимых документов, или небрежно оформленные документы
Недостаточная подготовленность к разговору
Приведение бездоказательных утверждений
Отсутствие ясной цели разговора
Недостаточный интерес к обстоятельствам дела
Во время диалога необходимо соблюдать баланс.
Давайте рассмотрим факторы, которые могут повлиять на равновесие во время диалога, позитивно или негативно.
Один из них это подготовка к визиту. До визита у нас должна быть цель визита и план, который приведёт к его достижению.
Как обеспечить равновесие во время диалога? Торговый представитель может всё время задавать себе вопрос: « Получилось ли у меня установить доверительные отношения, или я наоборот, сформировал негативное отношение к себе?». Это очень важный вопрос.
Ещё один фактор- первое впечатление о нас. У нас нет второго шанса создать правильное первое позитивное впечатление о себе.
Здесь важно то, как вы одеты, выражение лица, манера поведения в целом, пунктуальность. Если вы ведёте себя приветливо и уверенно, то имеете больше шансов позитивно повлиять на покупателя.
Также важен визуальный контакт.
Если мы хотим сразу же заинтересовать покупателя, то это можно сделать, хорошо представив себя.
Правила соблюдения баланса:
• Активно слушать. Его мы его показываем при помощи поддержания визуального контакта. Мы выражаем своё согласие кивком головы и различными жестами
• Избегать слов, вызывающих сопротивление. Даже если мы уверены в правильности своих слов, надо учиться обеспечивать их восприятие, а не настаивать на них.
• Свести к минимуму корпоративную терминологию и профессиональный жаргон.
• Не прерывать собеседника.
• Не затевать соревнование самолюбий.
Активное слушание..
