Продажа – это вторжение в личное время и пространство покупателя. Большинство людей плохо относятся к расхваливанию товара с целью уговорить их совершить покупку. Людям не нравится, когда им товар навязывают, поэтому их нужно убеждать деликатно. Люди нравятся свои собственные идеи – им нравится думать, что они сами принимают решение.

Люди платят за конкурентные преимущества, а не просто покупают товар. Быть приятным и обходительным более важно, чем быть правым и демонстрировать уверенность в собственной правоте.

Зачем нужны различные методики продаж?

Люди, которые являются покупателями разные, со своими особенностями, и методики продаж эти различия учитывают.

Потенциальные покупатель в той или иной мере сопротивляется совершению покупки. Это сопротивление выражается через фразы:

• У нас уже это есть ... .

• Не сейчас ... .

• Не нужно.

• Нет времени.

• Никто не спрашивал этот товар.

• У нас нет места.

Если у вас есть опыт работы в продажах, то этот список вы сможете продолжить.

Даже если покупатель готов к разговоры, нам нужно понять, что он может слушать нас невнимательно. Во время разговора он может думать о своих проблемах и делах, которые являются для него важными.

Существует проблема прерывания разговора посредством телефонных звонков, людей обращающихся к вашему клиенту.

Поэтому важно с самого начала разговора вызвать интерес у покупателя, сформировав у него положительную мотивацию как можно быстрее.

Термин «продажа» означает оказание позитивного воздействия на покупателя для того, чтобы заинтересовать его и подвести к пониманию и «принятию» преимуществ предлагаемых продуктов и услуг.

Поведение человека можно рассмотреть как айсберг. 10% айсберга находятся на поверхности, а 90% скрыты. Так и поведение человека, в котором 10% это рациональность и логика, а 90% это чувства (подсознание, скрытые мотивы, ощущения, внутренние установки). Значит, чтобы влиять на поведение человека надо влиять и на разум, и на чувства. Причём обратите внимание, что чувства значат значительно больше чем разум.