Вас должно интересовать кто ваши клиенты, что они покупают и почему они покупают именно это.
Определите вашу целевую аудиторию: возраст, пол, размер семьи, род занятий, образование, доход, национальность, место проживания.
Опишите:
1) где они живут: страна, город, регион, район;
2) как они живут: стиль жизни в подробностях;
3) как они себя ведут: новаторы, последователи, отстающие;
4) что они покупают: свойства товара, упаковка, цена, доставка;
5) почему они покупают именно этот товар: ответив на этот вопрос, вы сможете выделить те выгоды, которые ищут клиенты, покупая ваш товар;
6) определитесь, как происходит сам процесс покупки: скорость принятия решения, кто именно в семье покупатель, насколько он использует товар.
Определите свой сегмент рынка, в котором вы собираетесь организовать бизнес и начинайте работать с его представителями, то есть с вашими будущими клиентами. Используйте для этого рекламу, продвижение, доставку. Чтобы получить лучший результат, интервьюируйте потребителей относительно их мнения о продукции.
Клиенты, которые приобретают ваши товары и услуги, справедливо называются вашими, но у вас могут быть хорошие клиенты и плохие. Клиент станет хорошим при условии, что его устраивает и ваш товар, и способ его подачи. Плохие клиенты – тоже ваши клиенты. Они могут слишком многого требовать, могут просить у вас неудачного способа доставки, могут привлекать к себе много внимания и выматывать ваших сотрудников, но при этом они всё равно покупают ваши товары, хотя и остаются недовольны. Таких клиентов лучше отдать конкурентам.
Есть и не ваши клиенты. Они работают с вашими конкурентами и вполне ими довольны. Или не вполне. Скорее всего, они не ваши по двум причинам: они покупают те товары, которых у вас нет; они не работают с вами, потому, что им это неудобно. Вам обязательно нужно выяснить ответы на эти вопросы и по возможности предложить таким клиентам попробовать воспользоваться вашими товарами и услугами.
Клиент в принятии вашего товара проходит пять шагов. Сначала он понимает, что ему этот товар нужен, и начинает им интересоваться. Он решит, что стоит товар попробовать, испытать его на себе и становится или не становится вашим постоянным клиентом. Эти пять шагов вам нужно учитывать при выстраивании рекламной стратегии, и при поиске стратегии принятия ваших товаров.
