Допустим, у вас продаются удлинители от 200 рублей. Подходит женщина: «Почему так дорого? Через дорогу такие же по 90» Спрашивает с раздражением, но по сути это разумный вопрос человека, который не понимает.
Вы же инстинктивно защищаетесь. Ведь вам не за что оправдываться. Любой идиот знает, что нормальный удлинитель не может стоить дешево. У конкурентов Китай, ненадежный и опасный. Вы пытаетесь что-то объяснить, но этого недостаточно. Раздражение мешает вам понять друг друга. Проще отправить ее к конкуренту – иди и покупай там, раз такая тупая.
А если посмотреть на ситуацию без эмоций.Для начала необходимо наладить контакт. Без него вы разговариваете с глухим человеком. Я всегда начинаю с вопросов. Правда? Серьезно? Получается простая беседа. Она видит, что я удивлена, чувствует мое расположение.
И говорит: Серьезно. А вы что не знали?
Спрашиваю, кто производитель.
Она: Не обратила внимания.
Я говорю, что у нас Россия. Рассказываю немного о товаре. При этом стараюсь не употреблять слово качество. Его уже настолько загадили. Размытое «качественный» можно выразить просто. Показать, например, что провод толстый. Объяснить, что в этот удлинитель можно включить микроволновку или чайник, и не бояться замыкания. Он прослужит много лет.
Когда появляются четкие критерии для сравнения, она уже сама понимает, что цена разумна. Более того видит, что мне можно доверять. И даже если ее интерес был праздным, будьте уверены, она все равно скоро купит. И не только удлинитель. Еще и знакомым скажет о вас много добрых слов.
Долго работая с товаром, легко забыть, что далеко не все в нем разбираются. И в принципе не должны. Покупателей, по-настоящему, жадных или бедных очень мало, большинство же просто не понимают, почему дороже. Так помогите разобраться.
У трудных клиентов, если хотите секретная миссия. И состоит она не в том, чтобы вы снижали цены на все подряд. Благодаря их замечаниям вы можете лучше осознать свойства своего товара, они станут осязаемыми и легко измеримыми. Учитывая то, как основная масса продавцов реагирует на вопросы таких клиентов, вы создаете себе еще одно преимущество.
Хороший продавец как волшебник предлагает лучшее решение. И вопрос цены тут уже не стоит.
